La méthode BOUKAR en coaching commercial, développée par Jamal eddine BOUKAR, est une approche innovante qui marie la neuropsychologie et le coaching pour transformer la manière dont les commerciaux interagissent sur le terrain. Elle encourage un passage d’une vente transactionnelle, axée sur le produit, à une vente transformationnelle, centrée sur le client et ses résultats.
Avec cette méthode, le commercial ne se contente plus de vendre ; il devient un véritable coach, capable de saisir le fonctionnement cognitif, psychologique et émotionnel de ses clients. Cela lui permet d’accompagner leur processus de décision et de bâtir une relation de partenariat solide et durable.
Les 6 étapes de la méthode BOUKAR sont les suivantes : B pour Brain Scan, O pour Objectif, U pour Unifier, K pour Key Actions, A pour Activation, et R pour Résultats. L’idée principale derrière ces étapes est de transformer la relation avec le client, en passant d’une approche transactionnelle à une approche transformationnelle, qui se concentre sur la personne, ses motivations profondes et son évolution.
La méthode BOUKAR vise à :
- Comprendre le client dans une perspective systémique à 360° (cognitif, émotionnel, comportemental).
- Clarifier et définir ses besoins réels, au-delà de ce qu’il exprime.
- Établir une relation de confiance durable.
- Proposer des solutions sur mesure, en adéquation avec ses besoins et objectifs.
- Stimuler sa motivation et l’accompagner vers la décision.
- Assurer un suivi et une fidélisation pour transformer le client en partenaire.
En somme, la méthode BOUKAR est un processus transformationnel qui permet au commercial-coach de détecter, clarifier, unifier, agir, activer et renforcer la relation avec son client. L’objectif final est de faire de chaque interaction avec le client une occasion d’évolution et de partenariat durable..
B : Brain Scan
Évaluer la situation cognitive, émotionnelle et comportementale du client.
Détail de cette étape :
- Observer ses attitudes, ses mots, son langage non verbal.
- Identifier ses croyances, motivations et freins.
- Repérer son style de décision (rationnel, émotionnel, impulsif, prudent).
La première étape de la méthode BOUKAR, que Jamal eddine BOUKAR appelle « Brain Scan », consiste à plonger dans une analyse approfondie du fonctionnement cognitif, émotionnel et comportemental du client. Cette phase est cruciale dans le processus commercial, car elle permet au commercial-coach de s’immerger dans l’univers intérieur du client et de saisir ce qui influence réellement ses choix.
Pour établir un diagnostic et évaluer son client, il est essentiel d’être présent et d’observer attentivement ses attitudes, son vocabulaire, son ton de voix et son langage non verbal. Chaque détail a son importance : un geste, une hésitation, un sourire, une posture, tout cela constitue des signaux précieux sur son état émotionnel et sa volonté de s’engager dans la relation commerciale.
Au-delà de cette observation comportementale, le commercial-coach doit également identifier, à un deuxième niveau d’analyse, les croyances, motivations, peurs, hésitations et freins qui guident le comportement du client. Certaines croyances peuvent agir comme des leviers puissants (par exemple : « investir, c’est préparer l’avenir »), tandis que d’autres peuvent représenter des obstacles qu’il faudra surmonter (par exemple : « tous les produits financiers sont risqués »). Comprendre ces dynamiques internes permet d’ajuster et d’harmoniser son discours, tout en proposant des solutions qui répondent vraiment aux attentes profondes du client.
Enfin, il est essentiel de repérer le style décisionnel du client :
– Agit-il de manière logique, en recherchant des données chiffrées et des preuves concrètes ?
– Fonctionne-t-il plutôt sur le plan émotionnel, guidé par son intuition ?
Laissez-vous emporter par l’impulsivité, ou au contraire, avancez-vous avec prudence en demandant un peu de temps ? Comprendre ce style de décision est essentiel pour adapter votre approche et votre argumentation, afin de parler le même langage que votre client. Ainsi, l’évaluation cognitive, émotionnelle et comportementale devient la pierre angulaire de toute démarche commerciale-coach : elle offre une vision complète de la façon dont votre client perçoit le monde et pave la voie vers une relation de confiance et de transformation.
Prenons un exemple concret : un client entre dans une agence d’assurance. Il parle rapidement, semble pressé et jette un coup d’œil à sa montre à plusieurs reprises. Le commercial-coach remarque son langage corporel (impatience), identifie son style décisionnel (probablement impulsif) et comprend que son besoin immédiat est de gagner du temps et d’aller droit au but.
O : Objectifs
Il est crucial de clarifier les besoins et les résultats que recherche le client. Voici comment procéder :
- Explorer au-delà de la demande explicite pour déceler les véritables besoins du client.
- Lier l’offre proposée aux valeurs, aspirations et projets du client.
- Poser des questions percutantes pour faire émerger le sens de l’achat.
La deuxième étape de la méthode BOUKAR consiste à clarifier les besoins et les résultats recherchés par le client. Dans la plupart des cas, la demande exprimée n’est que la partie visible de l’iceberg. Derrière une requête telle que « je veux acheter ce produit » ou « j’ai besoin de ce service », se cachent souvent des motivations plus profondes, comme le besoin de sécurité, le désir de prestige, la quête de réussite personnelle ou la recherche de confort. Le rôle du commercial-coach est donc d’analyser et d’explorer au-delà de cette surface pour mettre en lumière ces besoins implicites et fondamentaux.
Identifier, cadrer et clarifier les besoins profonds du client, c’est aussi associer l’offre proposée aux valeurs, aspirations et projets du client. Un produit ou un service doit résonner avec ce qui est vraiment important pour lui.
Par exemple, un produit d’assurance n’est pas seulement un contrat d’assurance : Il peut être perçu comme un levier de sécurité et d’assurance qui répond à un besoin profond de recherche de sécurité. Cette mise en perspective donne de la valeur et du sens à la proposition commerciale.
Pour atteindre cet objectif, le commercial-coach doit maîtriser l’art de poser des questions puissantes et ouvertes qui incitent le client à réfléchir, à exprimer ses attentes et à prendre conscience de ses véritables motivations. Ces questions permettent de dépasser le simple cadre transactionnel pour entrer dans une dynamique transformationnelle : «
Qu’espérez-vous accomplir avec ce choix ? », « Quelle importance ce produit ou service a-t-il pour vous ? », « Comment cela changerait-il votre quotidien ou votre avenir ? ». Explorer et clarifier ces besoins et les résultats recherchés, c’est donc aller au-delà d’un simple achat pour établir une relation de co-construction durable : le client devient un acteur de sa décision, tandis que le commercial-coach se positionne comme un partenaire fiable et stratégique, prêt à l’accompagner dans la réalisation de ses aspirations profondes.
Prenons un exemple concret : un client déclare : « Je veux souscrire un contrat d’assurance ». Le commercial-coach engage alors des questions d’exploration : « Quel type de projet entreprenez-vous ? Qu’espérez-vous obtenir grâce à cette assurance ? ». Finalement, le client révèle qu’il cherche surtout à sécuriser son chantier avec une assurance risque chantier. Résultat : l’objectif profond n’est pas seulement de signer un contrat d’assurance, mais d’obtenir une couverture de sécurité contre les risques liés au chantier.
U : Unifier
Créer une alliance solide et une relation de confiance durable.
Détails de cette étape :
- Établir un climat relationnel basé sur l’écoute active, l’authenticité et l’empathie.
- Harmoniser sa communication verbale et non-verbale avec celle du client.
- Cultiver une confiance mutuelle, véritable clé de la fidélisation.
La troisième étape de la méthode BOUKAR, intitulée « Unifier », repose sur un principe fondamental : sans une relation de confiance, il n’y a pas de lien durable, et sans lien, il n’y a pas d’engagement commercial authentique.
Pour passer d’une logique transactionnelle à une dynamique de partenariat, le commercial-coach doit savoir instaurer un climat de communication relationnelle où le client se sent compris, valorisé, respecté et en sécurité.
Créer cette alliance débute par l’écoute active, l’authenticité et l’empathie. Le client ne recherche pas seulement un produit ou un service ; il a besoin de ressentir que son interlocuteur comprend ses défis, ses véritables besoins, sa situation, et s’intéresse sincèrement à lui. L’écoute active va au-delà de la simple capture des mots, englobant également les émotions et les intentions qui les accompagnent.
Être assertif, c’est faire preuve de crédibilité, de sincérité et de transparence, sans chercher à manipuler ou à imposer, mais en établissant une communication fondée sur la franchise. Dans le cadre des apports de l’intelligence émotionnelle, l’empathie permet d’entrer dans l’univers du client et de percevoir les choses de son point de vue.
Un autre levier crucial pour créer cette alliance est la synchronisation de la communication verbale et non-verbale avec celle du client. Cela signifie ajuster son rythme de parole, son ton, sa gestuelle et sa posture pour établir une connexion subtile et naturelle. Quand un client se sent « en phase » avec son interlocuteur, son cerveau libère de l’ocytocine, l’hormone de la confiance, facilitant ainsi une interaction plus fluide et authentique.
Prenons un exemple concret : Deux commerciaux proposent le même service. Le premier se limite à réciter son argumentaire, tandis que le second écoute attentivement le client, reformule ses préoccupations en disant par exemple : « Vous êtes surtout inquiet à propos des pannes de voiture, surtout parce que vous travaillez dans le commerce, n’est-ce pas ? » et adapte son discours à son interlocuteur. Le client opte pour le second, car il se sent compris et en confiance.
K : Actions
Identifier et suggérer des actions concrètes qui correspondent aux besoins du client.
Détails de cette étape :
- Traduire les objectifs du client en solutions sur mesure.
- Présenter une offre claire, en phase avec son profil et son langage.
- Mettre en avant la valeur ajoutée par rapport à ses besoins spécifiques.
Une fois que le commercial-coach a réussi à établir un climat de confiance avec son client, la prochaine étape de la méthode BOUKAR, « Actions Clés », consiste à identifier et proposer des actions concrètes, connues en PNL sous le nom d’« équivalence complexe », qui répondent précisément aux attentes et besoins du client. Cette phase marque la transition du diagnostic à la mise en œuvre, où le commercial-coach transforme sa compréhension en solutions concrètes.
Le premier aspect de cette étape est de traduire les objectifs du client en solutions personnalisées. Il ne s’agit pas de présenter une offre standard, mais de reformuler les attentes du client en propositions concrètes qui lui parlent directement. Cela nécessite une véritable capacité d’analyse, mais aussi la compétence de relier le produit ou le service aux bénéfices recherchés par le client.
Ensuite, il est essentiel de présenter une offre claire, adaptée au profil et au langage du client. Une communication assertive doit tenir compte de son univers : certains clients privilégient les chiffres et la précision, tandis que d’autres préfèrent la relation humaine, l’empathie, les images ou des démonstrations concrètes. Le commercial-coach doit donc ajuster sa présentation en fonction de chaque type de client..
Pour convaincre sur le long terme, il est essentiel de démontrer la valeur ajoutée en lien avec les besoins spécifiques du client. La vente ne se limite pas seulement au prix ou aux conditions, mais repose sur la perception de la valeur : que ce soit des gains de temps, une performance accrue, une réduction des risques, un meilleur confort, ou encore un retour sur investissement. En montrant clairement comment l’offre dépasse une simple réponse fonctionnelle et apporte un avantage distinctif, le commercial-coach établit une relation gagnant-gagnant.
Ainsi, l’étape Agir n’est pas juste un moment de présentation, mais une phase stratégique où la solution est co-construite. Cela permet au client de se projeter concrètement dans l’utilisation de l’offre et de réaliser la pertinence de son choix. C’est à ce moment que la confiance bâtie lors de l’étape précédente se transforme en un engagement solide et durable.
Prenons un exemple concret : un client souhaite obtenir un prêt immobilier. Le commercial-coach ne se contente pas de lui proposer un service de crédit basique. Il élabore une offre sur mesure : un plan de crédit progressif, des mensualités adaptées, une assurance, et un tableau d’amortissement ajusté à son budget. Résultat : l’offre devient une véritable solution pour l’acquisition d’un prêt immobilier, et pas seulement un produit.
A : Activation
Surmonter les objections, motiver et déclencher la décision.
Détails de cette étape :
- Appliquer des techniques de recadrage neuropsychologique (cognitif, comportemental et émotionnel).
- Répondre aux résistances sans confrontation, mais avec un accompagnement bienveillant.
- Transformer l’hésitation en motivation positive grâce à des leviers psychologiques (urgence, rareté, bénéfices futurs).
L’étape d’activation est cruciale dans le processus commercial. Après avoir diagnostiqué la situation, clarifié les besoins et proposé une solution adaptée, le commercial-coach se confronte aux Les objections et les résistances du client ne doivent pas être perçues comme des obstacles, mais plutôt comme des indicateurs de son intérêt pour votre offre. Cela montre qu’il réfléchit sérieusement à votre proposition et qu’il évalue son engagement. L’objectif ici n’est pas d’éviter ou de confronter ces objections, mais de les transformer en opportunités pour renforcer la confiance et inciter à la décision.
La première stratégie de la Méthode BOUKAR repose sur des techniques de recadrage neuropsychologique. Sur le plan cognitif, il s’agit d’aider le client à revoir ses croyances ou ses perceptions limitantes en lui offrant une nouvelle perspective sur la situation. Par exemple, au lieu de voir une objection liée au prix, on peut l’amener à réfléchir à la valeur réelle et aux bénéfices à long terme.
Sur le plan émotionnel, le recadrage aide à apaiser les peurs ou les doutes en mettant en avant des leviers positifs comme la sécurité, la progression ou les gains futurs.
Un autre élément clé est de répondre aux résistances sans confrontation. Le commercial-coach doit éviter de tomber dans un débat ou une justification qui pourrait créer de la tension. Au lieu de cela, il doit adopter une posture d’accompagnement. Cela implique une écoute active, la reformulation des craintes du client et la recherche de solutions adaptées. Ainsi, le client se sentira compris plutôt que contraint, ce qui augmentera son niveau de confiance.
Enfin, l’étape d’activation mobilise des leviers psychologiques puissants pour transformer la peur et l’hésitation en motivation positive. Les décisions reposent en grande partie sur l’équilibre entre la peur de perdre et l’envie de gagner. Le commercial-coach peut encourager l’action en soulignant l’urgence (« agir maintenant pour saisir une opportunité »), la rareté (« un avantage limité dans le temps ou en quantité »), ou encore les bénéfices futurs (« un investissement qui apportera des résultats durables »).
Dans cette nouvelle approche de coaching en neuropsychologie, l’activation n’est pas une phase de pression, mais plutôt un accompagnement psychologique et stratégique qui aide le client à passer du doute à la décision. C’est à ce moment-là que le rôle du commercial-coach prend tout son sens : transformer les obstacles en opportunités et guider le client vers un choix éclairé, motivé et assumé. Prenons un exemple concret : un client déclare : « C’est trop cher ». Le commercial-coach réagit avec un recadrage neuropsychologique : « Je comprends. Laissez-moi vous montrer non pas le coût, mais ce que cela vous rapportera sur les six prochaines années. » Il met l’accent sur la valeur (sécurité, gains futurs, tranquillité d’esprit) plutôt que sur le prix. Résultat : l’objection devient un levier de décision.
R: Resultat
En ce qui concerne les résultats, il est essentiel de mesurer l’impact, de fidéliser et de transformer la relation commerciale. Voici quelques détails sur cette étape :
- Assurer un suivi après la vente pour démontrer la valeur obtenue.
- Transformer le client en partenaire à long terme.
- Consolider une relation gagnant-gagnant qui favorise les recommandations et la fidélité.
La dernière étape du processus BOUKAR, dans la démarche du commercial-coach, celle des « Résultats », est cruciale car elle va au-delà de la simple vente pour établir une relation durable. En effet, un commercial-coach ne se contente pas de conclure une transaction : il s’engage dans un véritable partenariat évolutif avec son client.
L’objectif final est de mesurer l’impact de la solution apportée, de renforcer la confiance mutuelle et de transformer la relation commerciale en une coopération solide et durable. La première dimension de cette mesure consiste à assurer un suivi rigoureux des indicateurs après la vente. Cela implique de vérifier la satisfaction du client, d’évaluer si les promesses faites correspondent à la valeur réellement obtenue, et de démontrer concrètement les bénéfices.
En effet, un commercial-coach ne se limite pas à conclure une transaction commerciale : Il s’engage, par contre dans un véritable partenariat évolutif avec son client. L’objectif final est de mesurer l’impact de la solution apportée, de renforcer la confiance réciproque et de transformer la relation commerciale en une coopération solide et pérenne.
En effet, un commercial-coach ne se limite pas simplement à conclure une vente : il s’engage dans un véritable partenariat évolutif avec son client. L’objectif ultime est de mesurer l’impact de la solution proposée, de renforcer la confiance mutuelle et de transformer la relation commerciale en une coopération solide et durable.
La première dimension de cette mesure consiste à assurer un suivi rigoureux des indicateurs après la vente. Cela signifie vérifier la satisfaction du client, évaluer si les promesses faites correspondent à la valeur réellement obtenue, et démontrer concrètement les bénéfices générés. Ce suivi des indicateurs de performance permet non seulement de confirmer la pertinence de l’offre, mais aussi de renforcer la crédibilité et la fiabilité du commercial-coach.
La deuxième dimension, celle de la fidélisation, vise à transformer le client en partenaire à long terme. Plutôt que de voir le client comme un simple acheteur occasionnel, le commercial-coach le valorise comme un acteur clé de son propre développement. Cela se traduit par une écoute continue de ses nouveaux besoins, une adaptation des solutions au fil du temps, et la création d’un lien professionnel basé sur l’évolution et la co-construction.
Cette étape cherche à consolider une relation gagnant-gagnant. Lorsque le client se sent réellement soutenu et reconnu, il devient naturellement un ambassadeur de la marque ou de l’entreprise. La satisfaction se transforme en fidélité, et la fidélité en recommandations. Ce cercle vertueux alimente non seulement la performance commerciale, mais aussi la réputation durable du professionnel.
En résumé, l’étape des résultats marque l’aboutissement de la posture de commercial-coach : elle transforme l’acte de vente en une relation durable, nourrit la satisfaction et ouvre la voie à des opportunités prometteuses. Plus qu’un simple vendeur, le commercial-coach devient un partenaire stratégique.
Voici un exemple concret : Après avoir vendu une solution de gestion digitale à un gérant d’entreprise, le commercial-coach le recontacte une semaine plus tard en lui demandant : « Quels bénéfices avez-vous constatés ? Y a-t-il des ajustements à faire ? ». Trois semaines plus tard, il lui propose un module complémentaire pour l’aider à développer son business en ligne. Le client se sent soutenu, reconnu et accompagné dans son parcours. Cela le rend fidèle et il n’hésite pas à recommander le commercial à d’autres entrepreneurs.
La méthode BOUKAR, appliquée au commercial, transforme le vendeur en un véritable accompagnateur stratégique pour le client. Grâce aux apports de la neuropsychologie, cette méthode lui fournit des outils concrets pour :
- Comprendre le fonctionnement du cerveau et les émotions de son client,
- Poser les bonnes questions,
- Établir une relation solide,
- Gérer les objections de manière efficace,
- Générer des résultats durables.
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