Définir les neurosciences ?
Les neurosciences s’intéressent à l’étude du cerveau et du système nerveux, en l’occurrence les neurosciences cognitives, c’est-à-dire comprendre ce qui va impacter nos décisions et donc nos comportements d’achat.
Les neurosciences appliquées à la vente vont vous permettre d’une part, de comprendre les mécanismes du fonctionnement du cerveau de votre client et comment l’influencer mais également d’identifier les mécanismes inconscients qui peuvent vous freiner en tant que vendeur.
La vente est fondamentalement émotionnelle
Une vérité sur, votre client n’agit pas de manière logique et rationnelle pour acheter votre produit.
D’après les études récentes en neurosciences, le déclencheur de la décision d’achat se fait à la fois, en partie au niveau du cerveau reptilien ( cerveau primitif),et également au niveau du cerveau limbique qui gère les émotions.
Chose est certes selon Jamal eddine BOUKAR expert en coaching commercial et fondateur de coaching neuropsychologie : « La vente est émotionnelle ». En premier leur ,le cerveau reptilien prend la décision d’acheter, puis dans un deuxième temps va la décision est validéepar le néocortex (notre cerveau logique et rationnel) »
Secret 1: C’est donc au cerveau reptilien que nous devons nous adresser pour convaincre
L’erreur que font les commerciaux ? Ils passent leur temps à essayer de convaincre le cerveau rationnel de leur client en se concentrant essentiellement sur l’argumentation technique et les caractéristiques de leur produit, de leur service ou de leur solution.
6 stimuli pour convaincre le cerveau reptilien
Jamal eddine BOUKAR coach neuropsychologue cite six 6stimulis pour persuader le cerveau reptilien du client
Votre discours commercial doit être : Personnel, contrasté, tangible, mémorable, visuel, émotionnel.
1) Personnel :
Le cerveau reptilien est uniquement intéressé par une chose : lui-même. Son rôle est de nous protéger et il va donc être particulièrement réactif à un danger potentiel.
Plutôt que de commencer en présentant votre société et vos produits, (avouez que c’est ce que vous faites) parlez-lui de lui !
❌ Évitez : nous sommes la société X, leader sur le marché du Y, avec Z points de ventes dans le monde…
✅ Préférez : Je suis là pour vous éviter de perdre de l’argent, du temps, des parts de marché etc.
À vous d’identifier les problématiques les plus importantes de vos clients.
2) Contrasté
Le cerveau reptilien n’a pas les ressources cognitives du cerveau rationnel. Il ne comprend ce qui est facilement comparable :
❌ Résistez à l’envie de mettre toutes les informations sur votre produit.
✅ Concentrez-vous sur un maximum de 3 points clés.
Usez et abusez des comparaisons : statistiques avant/après par exemple, ou en quoi vous êtes différents de vos concurrents.
3) Tangible
La mission du cerveau reptilien est sa préservation, donc il cherche à faire le moins d’efforts possible.
Votre message doit donc être simple à comprendre.
❌ Évitez le jargon et les concepts abstraits.
✅ Préférez faire des analogies, des métaphores et surtout soyez concrets !
Plus c’est simple à comprendre, plus nous avons confiance & déclenchons l’acte d’achat
4) Memorable
Est-ce que vous vous souvenez de votre première voiture? Probablement.
De la dernière? J’imagine que oui. Mais est ce que vous vous souvenez aussi spontanément de la quatrième ?
Lors d’une présentation, le cerveau va se souvenir du début, de la fin mais un peu moins de ce qu’il y a au milieu.
Cela s’appelle l’effet de primauté et l’effet de récence
À éviter : mettre les informations importantes au milieu de la présentation car le taux d’attention de votre audience peut baisser jusqu’à 40%.
Préférez mentionner les notions clés au début, et surtout les répéter à la fin.
5) Visuel
Le cerveau reptilien est équipé pour comprendre essentiellement ce qui est visuel.
30% de nos neurones sont visuels et s’il nous faut seulement 13 millisecondes pour comprendre une image, il va nous en falloir dix fois plus pour comprendre un mot.
Si vous avez la chance de travailler dans un métier où vous avez des visuels avant/après à exploiter, profitez-en !
Pas de photos possibles ? Vous pouvez raconter l’avant/après grâce au storytelling, de façon que votre client produise ses propres images dans son cerveau.
Et surtout il est important de réaliser une belle présentation car pour le cerveau reptilien la forme compte !
6) Emotionnel
Nous l’avons vu au début, l’émotion est nécessaire pour faire acheter et d’après les recherches de Jamal eddine BOUKAR, fondateur de la méthode coaching neuropsychologie, les deux émotions qui influencent le plus nos décisions sont : la peur du regret et le pouvoir d’anticipation.
La peur du regret :
Rappelez-vous la dernière fois que vous avez acheté un ordinateur, ou un téléphone portable. Il est probable que le vendeur a voulu vous vendre une extension de garantie.
Et comment a-t-il procédé ? En vous faisant imaginer des situations où votre appareil se cassait, et vos regrets de ne pas avoir pris cette garantie.
Aidez votre prospect à s’imaginer dans une situation où il regretterait de ne pas avoir acheté votre produit. Peut-être risque-t-il de perdre des parts de marché par exemple ?
La puissance de l’anticipation : faire envie ! Aidez votre prospect à imaginer à quel point sa vie sera plus simple une fois qu’il aura acheté votre produit. Peut-être gagnera-t-il du temps ? de l’argent ? de la sécurité ?
Activer ces 6 stimuli va maximiser vos chances de convaincre.
Un message visuel et personnel va attirer l’attention.
Des éléments mémorables et tangibles vont permettre de convaincre.
Enfin, une communication contrastée et émotionnelle aura pour but de conclure la vente.
On peut également créer de l’émotion en faisant du storytelling, en racontant des histoires.
Quand nous racontons des histoires, cela génère de l’ocytocine dans le cerveau de notre client (hormone du lien, de l’attachement) et il va se sentir bien. Une histoire est émotionnelle. Elle est ancrée dans l’affect : depuis que vous êtes enfant, ce sont les gens qui vous aiment qui vous racontent des histoires.
D’un point de vue pratique, il est donc plus efficace de raconter des histoires quand vous parlez à vos clients plutôt que d’enchaîner les tableaux de statistiques.
Parlez de vos valeurs, de pourquoi vous faites ce que vous faites, de votre vision de l’industrie etc.
Le fait est que quand les émotions prennent le pouvoir, la réflexion rationnelle disparaît, et inversement. Le cerveau humain ne permet pas de « processer » les deux en même temps.
Vous pouvez par exemple utiliser cette trame de story telling.
Trame:Conflit, Progrès, Grande ambition/Vision, Obstacle, Plan et solution créative
Par exemple :
Conflit : Il est vrai que notre tarif est au-dessus du marché
Progrès : Mais nous vous avons déjà accordé une réduction sur votre commande
Grande ambition/vision : Notre but est d’avoir les produits de meilleure qualité sur le marché
Obstacle : par contre cette qualité à un coût
Plan et solution créative : ce que je peux vous proposer exceptionnellement c’est de payer en plusieurs fois
Laisser un commentaire